Der Marketing Funnel skizziert den Weg, den ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Anfangs sind Kunden lediglich interessiert, ohne sich bereits für den Kauf zu entscheiden.

Dieser Übergang von Interessent zu Kunde stellt eine immense Herausforderung dar, da nicht jeder Interessent tatsächlich zum Kunden wird.

Um dieses Ziel zu erreichen, müssen die Phasen des Marketing Funnels gezielt gesteuert und das Kaufverhalten positiv beeinflusst werden.

 

Welche Phasen gibt es genau, und welchen Nutzen können Unternehmer aus diesem Konzept ziehen?

Der Marketing Funnel zählt zu den grundlegenden Werkzeugen im Marketing, zahlreiche Unternehmen, Agenturen und Marketingexperten nutzen dieses Modell. Der Marketing Funnel wird auch als Sales Funnel, Conversion Funnel oder Marketing Trichter bezeichnet, doch stets bezieht sich dies auf dasselbe Konzept.

 

Der Marketing Funnel ist in verschiedene Phasen unterteilt:

Bewusstsein (Awareness)
In dieser Phase geht es darum, das Bewusstsein für Ihr Produkt oder Unternehmen zu schärfen und Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Interesse (Interest)
Nachdem Aufmerksamkeit erregt wurde, folgt die Interessenphase. Hier gilt es, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und aufrechtzuerhalten.

Überlegung (Consideration)
In dieser Phase vertieft sich das Interesse, und Kunden haben bereits bestimmte Produkte im Blick, für die sie sich besonders interessieren.

Kaufabsicht (Intent)
In der Intent-Phase entwickelt sich die konkrete Absicht des Kunden, ein oder mehrere Produkte zu erwerben, aus dem anfänglichen Interesse.

Bewertung (Evaluation)
Kurz vor dem eigentlichen Kauf steht die Evaluationsphase. Der Kunde vergleicht und bewertet verschiedene Produkte, um zu entscheiden, welches seinen Bedürfnissen am besten entspricht.

Kauf (Purchase)
Die abschließende Phase des Marketing Funnels ist der Kauf. Hier erfolgt die tatsächliche Kaufentscheidung des Kunden.

 

In welcher Phase des Kundenzyklus sollten bestimmte Marketing-Strategien angewendet werden?

Jede Phase im Marketing Funnel hat ihre spezifische Aufgabe. Sie dient entweder dazu, das Interesse der Kunden zu wecken, ihnen detaillierte Informationen zu bieten oder den Kaufabschluss zu fördern. Die wahre Kunst besteht darin, die passenden (Online-)Marketing-Maßnahmen in den entsprechenden Phasen des Funnels zu verwenden. Im Nachfolgenden finden Sie geeignete Ansätze. Beachten Sie dabei: Alle Maßnahmen in den verschiedenen Phasen haben etwas Gemeinsames – sie sollten stets auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten sein.

Awareness- und Interest-Phase

Während der Awareness- und Interest-Phase kommen ähnliche Strategien zum Einsatz. Allerdings besteht hierbei keine Begrenzung auf bestimmte Methoden; Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Denken Sie daran: In dieser Phase möchten Sie Aufmerksamkeit erregen und gleichzeitig das Interesse potenzieller Kunden wecken. Verschiedene Ansätze können hierbei erfolgreich sein, beispielsweise Außenwerbung in Städten oder öffentlichen Verkehrsmitteln.

Des Weiteren könnten Sie eigene (Online-)Veranstaltungen organisieren, um sich ins Gedächtnis zu rufen, oder mittels Newslettern auf sich aufmerksam machen. Werbung in sozialen Medien, Fernsehwerbung, Printmedien, Newsletter oder Videos sind ebenso sinnvoll – alles, was Aufmerksamkeit und Interesse weckt, ist hier angebracht.

Consideration- & Intent-Phase

Die entscheidenden Phasen sind die Consideration- und Intent-Phase. In diesen Abschnitten kommen spezifische Strategien zum Einsatz, die sich von denen in der Awareness- und Interest-Phase unterscheiden. Sobald ein potenzieller Kunde Ihr Produkt wahrgenommen hat, soll es in seinem Gedächtnis verankert werden. Dabei ist es wichtig, dass der Interessent Ihr Produkt im Hinterkopf behält und es bei seiner Kaufentscheidung berücksichtigt.

Sie können die Consideration beispielsweise durch gezielte Remarketing-Kampagnen oder durch produktbezogenen Content in sozialen Medien steigern. Den Intent fördern Sie unter anderem durch spezielle Angebote für die Produkte. Zusätzlich können eBooks und Webinare, die sich mit dem Produkt oder einem produktbezogenen Thema befassen, helfen, die Kaufabsicht zu festigen.

Evaluation- & Purchase-Phase

In der Evaluation- und Purchase-Phase ist der Kunde bereits auf der Zielgeraden. Hier geht es darum, letzte Zweifel auszuräumen oder sogar die Möglichkeit zu bieten, das Produkt vor dem Kauf zu testen. Hierfür eignen sich beispielsweise Produktvorführungen. Sie könnten eigene Workshops oder Events veranstalten, bei denen Kunden die Produkte bereits vor dem Kauf ausprobieren können. Auch Berichte oder Beiträge von Influencern oder Mitarbeitern, die das Produkt testen, sind in dieser Phase sinnvoll.

Weniger aufwendig, aber dennoch effektiv, sind beispielsweise Produktblätter mit umfassenden Informationen zu den einzelnen Produkten oder FAQs, die alle häufig gestellten Fragen beantworten und somit mögliche Unsicherheiten beseitigen. Es ist wichtig, den Kauf- oder Bestellvorgang so benutzerfreundlich wie möglich zu gestalten, um einen reibungslosen Abschluss zu gewährleisten. Andernfalls könnte es auch in dieser Phase zu einem Kaufabbruch kommen.

Nutzen des Marketing Funnel

Der Marketing Funnel bietet Unternehmern und Marketing-Profis im täglichen Geschäft einen erheblichen Mehrwert. Der Funnel bildet den idealen Ablauf eines Kaufprozesses ab. Marketingexperten können mithilfe des Funnels passende Marketingstrategien für die einzelnen Phasen identifizieren und sinnvoll miteinander verknüpfen, um den Erfolg über den gesamten Kaufprozess hinweg zu maximieren. Auf diese Weise können Sie den Kaufprozess gezielt lenken und werden zum optimalen Begleiter für Interessenten bis zum erfolgreichen Abschluss.

 

Machen Sie sich die Vorteile des Marketing Funnels zunutze

Obwohl der Marketing Funnel bereits viele Jahre alt ist, bleibt er ein äußerst wertvolles Instrument. Heutzutage finden Sie immer noch zahlreiche Unternehmen, die diesen Ansatz erfolgreich anwenden. Es kann zwar sein, dass verschiedene Phasen angepasst oder leicht modifiziert werden, aber die Grundprinzipien des Marketing Funnels bleiben stets erhalten. Und das aus gutem Grund!

Dieses Instrument bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten und ist eine unschätzbare Hilfe im Marketing. Sie können gezielt in den verschiedenen Phasen auf Ihre Kunden eingehen und sie bis zur Kaufentscheidung begleiten, indem Sie umfassende Produktinformationen bereitstellen und etwaige Unsicherheiten ausräumen. Für jede Phase stehen Ihnen unterschiedliche Strategien zur Verfügung, und Ihrer Kreativität sind dabei meist keine Grenzen gesetzt. Im Gegenteil: Besonders in den ersten Phasen können innovative Ideen oft besonders effektiv sein.